Недавно знакомая радостно говорит, что ей сделала предложение одна консалтинговая компания. А потом с грустью в глазах говорит, что она на него пока не согласилась. И компания ей очень нравится, и босс, но есть загвоздка - ей предложили зарплату, которая, по её мнению, не совсем соответствует её рыночной стоимости.
И тут у меня включается алгоритм помощи. Я начинаю задавать вопросы. Внизу привожу наш диалог:
- А какая у тебя рыночная стоимость?
- На процентов 12 выше.
- А как ты это знаешь?
- У меня в другой консалтинговой компании такая зарплата была.
- А ты рассказала об этом потенциальному работодателю?
- Нет.
- Почему?
-Боюсь, что они как-то не так это оценят.
- А как именно "не так" они могут это оценить?
- Не знаю.
(И тут я пустила в ход тяжелую артиллерию из своего вопросного арсенала):
- А что самое страшное, что может произойти, если ты поделишься с ними своими сомнениями по поводу рыночной стоимости и скажешь, что ты ожидала получить более высокое предложение?
- ... Мне скажут, что не смогут повысить предложение.
- И что ты в таком случае сделаешь?
- Я, пожалуй, все равно соглашусь.
- А что, в таком случае, ты теряешь, если спросишь?
- ... Вроде как и ничего. Нужно подумать.
Через неделю получила от знакомой СМСку :
"Получила работу, зарплату повысили на 12,5% ".
При встрече я спросила, как это произошло. Все оказалось очень просто. (Нет, конечно, всему этому предшествовала бессонная неделя).
Но в нужный день она пришла в назначенное время, поделилась своими соображениями о своей рыночной стоимости. Представитель отдела персонала переспросила сумму, в которую она себя оценивает, попросила прощения, сказала, что ей нужно обсудить это в директором по персоналу, вышла, вернулась, сделала предложение с суммой, удовлетворяющей мою знакомую.
Спросить всегда можно, а чаще всего и нужно!
Конечно, о мастерстве построения данного разговора можно написать отдельный пост.
Но в этом посте я просто хочу попросить всех, кто столкнётся с подобной ситуацией в будущем, как участник или как наблюдатель, помогите себе или своим знакомым принять решение о переговорах просто пройдя через список вопросов:
- Почему ты считаешь, что тебе должны платить больше?
- Откуда именно ты знаешь свою рыночную стоимость?
- Как ты можешь сказать об этом будущему работодателю, чтобы не звучать агрессивно? (Можно даже потренироваться).
- Что самое страшное, что может произойти, если ты заведёшь об этом разговор?
И если ничего страшного не произойдёт, а чаще всего так оно и есть, и если у соискателя есть возможность здраво подкрепить свои претензии по цифрам, то можно смело начинать готовиться к переговорам.
Executive Coach, Communications Consultant